本文目录

1. OTC销售述职报告怎么写
2. 如何规避OTC市场营销陷阱
3. 药品中的危险品陈列应该怎么办
4. 最实在的药店陈列技巧

OTC销售述职报告怎么写

1，你对OTC的理解；2，OTC产品在日常销售中的特点；3，根据OTC产品的特点，你该怎样去从事日常的销售工作才能让OTC产品销售得更好？4，简单说明：如：产品陈列，店面广告，费用支持（如：陈列费用，端架费用，店员首推或返点费用以及广宣费用等等），和日常的客情维护以及销售跟终。

如何规避OTC市场营销陷阱

OTC市场从幼小的婴儿已经成长为英姿飒爽的阳光青年，根据南方所的报告，今年OTC市场总体预计达到900亿元，2007年也许能够达到1000亿元，占据中国医药行业25％强的市场份额。事实上今年OTC市场一直处于风雨飘摇中，既有利好因素的也有消极因素：一是处方药与非处方药分类管理以及抗生素等拳头产品限售，导致药店总体销售额一定程度下滑，二是政府扶持重点转为社区卫生服务中心的建设，部分社会资源从药店转向社区医疗，三是政府反商业贿赂运动迫使部分企业（包括外企）转战OTC市场，OTC市场得到部分上扬，四是公众的自我诊疗意识和知识水平逐年升高，自主购药比例增加，促进OTC市场增幅。

总体而言，OTC市场将成为医药行业的更重要领域，从拜耳天价收购“白加黑”以来，越来越多的企业将对该领域给予更多的关注，然而OTC市场却不是平静如水，到处都是陷阱，只有看清市场的本质才能作出正确的策略和实施正确的战术。

一、产品陷阱

无论是4P营销时代还是4C营销时代，产品始终是制药企业和患者相互沟通的物质工具和体验平台。因此，产品是最核心的营销基础。OTC市场与RX市场有明显不同，有些企业眉毛胡子一把抓，不管什么样的产品，统统上OTC线。这是中国现有的特色国情，处方药能够不凭处方就可以违规购买，保健品能够违规刷医保卡消费等，不规范的市场给予了部分产品机会，但随着医药行业的规范管理，营销人感觉OTC市场越来越难做了，上一个产品死一个产品。事实上，这就是OTC市场的产品陷阱——产品本身不具备OTC运作属性而强行进入OTC市场领域导致的产品营销失败。

运作OTC市场要求所选药品对应的适应症能够禁得起老百姓的自我诊疗、疗效显著禁得起实践检验、具备一定的快速消费品的特点、能够大众媒体传播等。我们经常观察到有很多处方药由于医院线的投入成本太高被迫性转入OTC线运作，一个质量不佳的产品上架后不能翻单，一个竞争对手如林的产品上架后被各种拦截，这些事件的最后结局就是落入“产品陷阱”。

二、广告陷阱

经过几年的拼杀，中国药品零售行业已经逐步过渡到买方市场，消费者越来越理性的对待药品的市场推广行为。于是越来越多的营销人日日苦恼，为什么精美的广告轰轰烈烈的传播但产品却卖不动了。5000万元的广告投入不算低，但最终却掉进了“广告陷阱”。

影响消费者使用药品的因素很多，缺乏知名度的确会影响患者购买，但是患者获知的途径不同所产生的知名度含金量不同。广告采取的传播方式和表现形式不同将造成知名度含金量的显著不同，体验式或主题式的广告形式将比普通的、硬式广告更具影响力，因此，广告不是一上就能产生效果的，一定要注意广告所能为产品知名度带来的含金量。

三、首推陷阱

随着连锁药店实力的增强，连锁药店总部直接与上游企业对话，要求推广支持活动，其中之一就是首推。它可以被理解为首先推荐、重点推荐或者唯一推荐等，然而要达到首推，医药企业就要给予连锁药店这样或者那样的支持，最终需要30％或者以上的费用投入，占据了总体营销资源的70％以上。

然而，近年来首推越来越流于形式，中国部分连锁药店的执行力不能与支付首推的营销资源匹配。这与消费者的自我诊疗水平和理性消费水平逐年升高有关，店员对消费者购买药品的影响力已经降低到15％左右了。将70％的营销资源投入到影响力只有15％的店员首推，这就是“首推陷阱”。目前，OTC市场上广泛存在一些彷制、彷创的非品牌药，由于这类药品生产成本极低，拥有较大的操作空间，首推往往就是这类品种拦截品牌药的最主要方式。然而，即使这样，首推依然无法让产品销售达到相当规模，某大型连锁药店的自有品牌就是首推方式的表现及至，不仅非品牌药销售量无法达到预期的效果，同时还妨碍了品牌药的销售，可谓损兵折将。

四、陈列陷阱

我们发现不少企业执着于药品的陈列活动，某外资企业前两年宣布携胃药大品种大举进攻中国OTC市场，一时之间，全国一二级市场的OTC终端店全部进行垄断包装和陈列，所花费用高的惊人，很遗憾，2年后的今天，该外资企业对外宣布放弃OTC业务，转而向医院线发力。

将营销资源较大比例的投入药品的垄断或者特殊陈列，无限大的要求陈列面，最终导致营销资源匮乏，后继无力，这就是“陈列陷阱”。须知药品不同于快速消费品中的普通商品，消费者不会因为看见它就会冲动的购买它，需要区别对待，保健品、OTC保健型药品等产品也许在药店的特殊陈列可引起购买的冲动，切不可将所有产品一视同仁。

五、促销陷阱

OTC市场从开始到现在，各种药品、保健品或者化妆品在OTC市场的不断的进行不同风格的促销，所有的一切都在向快速消费品学习和靠拢：买一送一、买XX送CC、买XX可抽奖、买XX捐赠希望工程、买XX有积分、买XX送现金……….无穷无尽也！！

很多企业不分产品所在何期，无论是导入期还是成熟期，无论刮风下雨，药品常年都在促销，此举导致消费者越来越不理会甚至反感促销的内容和形式，违背了促销的原理就是给消费者意外惊喜的促销最终将产品促死，

药品中的危险品陈列应该怎么办

A.GSP陈列原则。药品与非药品分开陈列；处方药与OTC药品分开陈列,处方药不得开架自选销售；毒麻精放等特殊管理药品，按国家有关规定存放；危险品不陈列，如需要必须陈列时，拆零药品，集中存放于拆零专柜，保留原包装标签；中药饮片，装斗前需复核，不得错斗、串斗，斗标应用正名正字。

B.易见易取原则商品正面面向顾客，不被其他商品挡住视线；货架最底层不易看到的商品要倾斜陈列或前进陈列；货架最上层不易陈列过高、过重和易碎的商品；整箱商品不要上货架，中包装商品上架前必须全部打码上架。

对卖场主推的新品或DM上宣传的商品突出陈列，可以陈列在端架、堆头或黄金位置，容易让顾客看到商品，从而起到好的陈列效果。

最实在的药店陈列技巧

“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在百分之八十以上。”这便是很多药店极度重视产品陈列的原因。当然，无论是保健品大单还是日常常见的低毛小药品，别出心裁应用小技巧进行陈列，卖场的气氛乃至销售业绩也定会随之水涨船高！

方法/技巧

一、进门端架陈列

1、一个卖场，窗框好比人的一张脸，干净通透，而进门端架好比人眼睛，是否神采奕奕？脸再漂亮，如果没有一双神采奕奕的眼睛，那你这个人也是让人感觉不舒服的，所以进门端架的布置尤为重要。2、布置要点①商品是否应季：一般来说，3-6月份端架陈列瘦身美容为主；7-12月以滋补养生为主；1-2月则以保健礼品为主；还有一些特殊节日，如中秋，我们的端架应该随着节日而陈列对应的商品。②商品品规不宜太多，尽量控制在10个单品之内为宜，最好采取纵向陈列手法。③端架陈列要有量感，首层作阶梯陈列，保证“三面”丰满（看到不到货架背网）。④POP点睛：端架上方书写端架牌；空中悬挂KT板；每一层层板配以爆炸卡，爆炸卡数量1-2个为宜，宣传单品的卖点、价格、活动内容。

二、道具陈列-凉茶框

1、对于卖场空旷的，可以选择在季节的时候在正对进门地方撤除一组货架，一般门店在设计空间布局的时候把凉茶框的位置设计在玻璃橱窗后面，一整排并排陈列。2、凉茶框品种按系列陈列，一层凉茶框1-2个品种。3、为了减少库存压力，尽量采取虚假陈列手法（即在凉茶框底面垫上空盒或纸皮，把凉茶框垫浅，但主要不能露出来）。4、POP点睛：每层凉茶框配以KT板，写上活动内容；凉茶框侧面亦要KT板，一方面是为了挡住里面的虚假陈列的纸皮空盒，另一方面当顾客不论在什么角度都能看到活动内容。5、有条件的门店可以制作小屋顶，写上“清凉一夏”等用语。

三、自制堆头

1、在门店柱子旁、橱窗后面、卖场空旷的地方等位置设计自制堆头；一是利用空间，二是增加卖场磁石点，吸引顾客。2、自制堆头要求整齐、大方美观、陈列的商品品种不宜太多，1-2个单品为宜，也可以根据季节陈列系列品种，比如送礼季节可以把形状大小一致的礼盒集中陈列成“岛式”或“阶梯式”。3、打堆头的道具不要外露，用KT板围起来。4、堆头高度在80CM-100CM左右，不宜太低：以免顾客弯腰选商品不方面；也不宜过高，以免不安全或挡住视线。5、POP点睛：下面用KT板围挡，并在KT板上再用造型KT板写上活动内容或海报附在上面；堆头的商品上用三角KT板书写活动内容；空中悬挂一块KT板书写活动内容，这样不论顾客低头还是抬头都能看到我们的活动内容。

四、处方前柜台面

1、处方柜是一个专业的地方，顾客常常需要在此咨询药师，停留时间相对会久一点，所以我们可以选择在台面上陈列一些商品，以吸引人眼球。2、品种选择：尽量选择能和处方药有关联的商品，比如电子血压计陈列在处方前柜台面。3、堆头尽量陈列在两节柜台的中间，不影响处方药展示为宜，每个街头陈列一个单品。4、POP点睛：每个小堆头上必须书写爆炸卡或KT板提示活动内容或商品关联卖点。

五、黄金视线陈列

1、黄金视线指的是和正常高度的人视线平齐的货架，OTC货架黄金位置为首层以及第二、三层；靠墙壁柜黄金位置为平视线的那一层以及上下一层。2、黄金视线位置商品陈列尤为关键，这里不仅仅是我们营业额的核心，也是我们利润的核心。3、陈列原则：①二指原则：二指原则指的是商品上缘离上一层货架层板下缘的距离控制在两指距离，这是保证商品视觉上丰满的关键原则，如果我们每一层均能控制在两指距离，那么一般陈列三四盒药品和陈列10盒药品从视觉上来说是没有区别的。这样我们可以以更少的库存量做到更丰满的陈列。②为了保证每一层商品陈列符合二指原则，我们在挑选货架的时候选择1.35M高的货架，配6-7层层板（正常厂家配送的是4-5层，所以在购买的时候需要提出来）。③首层陈列，采取三层阶梯陈列，增加视觉冲击效果，同时层板往下压得时候可以让以下层距适中。④首层商品陈列不得挡住标示牌、不得露出背网。⑤首层阶梯陈列的商品不宜太多，3-5个商品为宜。

六、收银台陈列

1、收银台前小货架陈列①品种的选择：以畅销、顾客购买随机性强、使用人群广泛、推荐成功率高的商品为主，单价不宜过高，控制在10元左右。②陈列要应季，比如秋冬家可以选择护肤保湿品等，夏季则选择一些防晒之类的产品；2、收银台面陈列选择2-5个单品重点冲量，以梯式陈列，并配以爆炸卡。采取纵向陈列原则增加视觉冲击。3、收银台背柜陈列以宣传为主，重点陈列一些精品或者会员礼品，装修上尽量显高档。4、收银员：收银台商品是否能销售好，除了以上原则，收银员是关键，我们在管理过程中重点抓收银员的一句话介绍，可以配合激励手段比如销售排名来增加收银员的积极性。

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