大家好，如果您还对如何看待分销与直销的渠道之争不太了解，没有关系，今天就由本站为大家分享如何看待分销与直销的渠道之争的知识，包括分销渠道冲突解决办法的问题都会给大家分析到，还望可以解决大家的问题，下面我们就开始吧！

本文目录

1. 如何看待分销与直销的渠道之争
2. 渠道区域分析内容
3. 压货的五种方法
4. 分销商规模越大越好吗

如何看待分销与直销的渠道之争

关键是规则的建立，一个好的规则可以让二者可以兼容并存。

渠道（分销）：

优势：市场拓展速度快，管理成本低；

劣势：利润低，不可控因素高。

直销：

优势：利润高，可控；

劣势：管理成本高，速度慢。

曾几何时，中国市场奉行一句话：“渠道为王”，就连高高在上，一直奉行直销策略的戴尔电脑，在中国也不得不采取渠道模式。

在互联网企业中，曾经书写了传奇的3721也是靠渠道模式发展起来的；百度也是靠渠道模式发展壮大的，时至今日，百度依然保有着相当规模的代理商，再加上百度自己的直销团队，才得以支撑百度的商业的“帝国”。

再到传统的零售业，虽然受到电商的冲击，但是传统的零售渠道依然是他们的经营业绩不可或缺的一部分，比如一些日常用品，主力消费来源依然是商超渠道；甚至社会化营销的明星产品杜蕾斯，也是依靠其庞大的，遍布各个角落的零售网点，才得以取得辉煌的经营业绩。

“本是同根生，相煎何太急？”

都是销售性质，都是为了把产品卖出去，没有谁比谁强，谁比谁好的问题，只有是不是适合市场拓展需求的问题，只有如何避免两个体系“冲突”的问题。

渠道区域分析内容

渠道决策的主要内容

渠道管理分为静态管理与动态管理，其中静态管理包括渠道数量、渠道质量，动态管理包括渠道策略制定、渠道策略执行。因此，渠道诊断应从渠道数量、渠道质量、渠道策略制定、渠道策略执行等四个方面进行诊断。

1.渠道数量：渠道数量诊断数据

a.铺货率铺货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量

铺货率用于反映渠道总体规模。以此决定是否必须增加渠道成员的数量，如果增加，增加多少

b.新增数量新增数量反应的是与上年相比，本品牌渠道或竞争对手在数量上的变化

新增数量用于区域比较，能发现竞争对手营销的趋势；通过不同层级的比较研究，能发现竞争对手渠道方向，如是重点经营批发商还是零售商。

c.重点经销商、直营商数量：重点经销商和直营商数量覆盖率

重点经销商、直营商数量反映渠道结构合理性，是渠道分期效率的重要指标

d.在重点区域的覆盖率

即在重要区域的营销区域的铺货情况

在重点区域的覆盖率反映渠道分布的合理性

e.批零商家数量比、批零销售机构比

批零商家数量比是指批发商和零售商的数量比。批零销售结构比是指批发营业额和零售营业额之比

批零商家数量比、批零销售结构比反应渠道结构合理性，是渠道效率的重要指标，能发现竞争对手的渠道动向。

2.渠道质量：渠道质量诊断数据

a.所覆盖渠道的分销能力

覆盖网点分销能力=本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例

渠道的分销能力反应覆盖网点所固有的能力有多大，可用于决定是否需要更换网络，还是继续在现有网络精耕细作。

b.渠道效率

渠道效率包括网络分销能力利用率、分销效率、直营商销售效率

网络分销能力利用率=（本品牌批零总量/该品类所覆盖网点的批零总量）*100%

这一指标反应某品牌在多大程度上把握了所覆盖网点的分销能力。假如出现分销能力不低而利用率低，可能出现的问题是产品问题、服务问题，还是政策问题。

直营商销售效率越高，表明本品牌对渠道的控制力越强。

c.渠道健康度

主要指标有第一主推率、重点网点主推率、忠诚度、流失率

渠道健康度直接反映在分销数量方面，衡量有限营销资源的产出效率

3.渠道策略制定：渠道策略制定诊断数据

a.渠道组织设计：区域代理制，多个批发商分渠道经销商，总代理，区域代理制与直营零售相结合，大型连锁店跨地区零售合作，厂商合营销销售公司。特许特卖店

b.渠道政策：渠道激励政策，渠道管理政策（窜货、价格），渠道冲突与沟通政策，渠道销售/推广/技术支持政策，渠道服务政策。

4.渠道策略执行：渠道策略执行诊断数据

a.渠道考核绩效评估：信息沟通质量，服务质量，促销效率，合同管理

b.渠道终端管理：业务员管理、零售终端管理

压货的五种方法

1．渠道分销

分销压货最好的办法就是把货物往经销商的下级分销商分销，让货物充斥整个分销渠道。如何往下压呢？可以参考前面所讲的几种压货办法，帮助经销商往下级分销商、分销网点压货。例如，采用搭赠的销售形式，购货多少送多少；采用购货折扣的方式，达到多少销售额度给予多少折扣；采用定时、定量销售奖励的形式，达到设定的销售指标，给予某些政策和费用；让下级分销商做某些产品的垄断或者区域垄断以让他压货，等等。这样就直接把对经销商的压货压力转嫁给了他下游的客户，让产品在这个渠道内的销售压力加大。

2．拓展销售区域

在政策的允许下，销售人员可以鼓励经销商把货物销往空白区域，或销往非主控渠道。这样既可以帮助经销商拓展分销渠道，也可以加宽本产品的铺货率，同时减轻压货压力，增加销售。

3．提高铺货率

不是每个经销商和每个产品都可以掌控区域内的每个销售点的。为了减轻压货压力，可以向没有供货的点进行铺货。例如，可以采取“车销”、“直销”的形式，把货物直接铺向这些盲点，提高销量。为了铺货成功，可以向零售盲点赠送陈列工具，给予陈列费用等，让可以更多的销售盲点加入产品的销售行动中来。

4．针对消费者的促销

对于经销商直接掌控的终端，可以设计某些消费者促销的计划进行直接针对消费者的促销活动。例如，可以在某个商场做特价、上海报、摆堆头，可以在某个展销点做全品展销活动，等等。也可以直接把产品卖到消费者手中。

5．各种广告促销

为了加强产品销售，可以采用各种广告的形式，如电视广告、户外广告、报纸广告、终端店内广告等各种形式推广产品，帮助经销商解决压货压力。

总之，销售无定式，销售人员可以采取很多办法帮助经销商把货物推广到下游的各个销售环节，甚至直接到消费者手中，以解除经销商的压货之痛。

分销商规模越大越好吗

不是的。分销商多，规模大是指分销渠道的宽度很宽。但规模大的分销渠道也可能导致渠道冲突。因为市场就那么大，分销商如果数量众多，很可能会有部分分销商吃不饱。所以分销商到底需要多大的规模，还是要根据生产企业分销商品的实际需要来定。

关于如何看待分销与直销的渠道之争和分销渠道冲突解决办法的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。